丨营销创新引领净水行业前进(七)

时间:2018-03-14 08:08:39 作者:净水观察员 阅读: 6239 点赞: 31 分享: 64

(三)租赁

只租不卖,把净水器租给用户,装在用户单位或居民家中,净水器所有权仍属净水器生产或运营公司,公司负责安装调试、维护保养、换滤芯、维修等等。有的会在几年(一般三年)后送给用户,送给用户后维护维修就收费了。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式,这样,用户就没有后顾之忧,从而乐于接受净水器。租赁就是这样把“卖产品”变成了“卖服务”。

国内成功的案例是上海浩泽,它于2004年成立,采用租赁模式,成为商用净水领域最大的净水器生产企业,并于2014年在香港上市。

国外也有很成功的案例,如韩国熊津公司就是采用这种方式运作的,而且取得了成功,据说租赁及服务占总经营额的绝大多数,每年的营业额高达几十亿元。

1、为什么租赁模式受欢迎?

(1)对个人或家庭来说,由于以前没有用过,对净水器不了解,不敢贸然购买。通过租赁,经过一段时间的使用和体验,感到确实不错,生活中有需要。此后,也可能继续长期租赁,也可能下决心购买它。

此外,租赁的一次性投资较小,相当于分期付款,也是人们特别是年轻人乐于接受的。

对于流动性人口,包括大学生,由于不是长期居住、长期使用,没有必要去买一台净水器,租赁更是享用净水器的最佳选择。

(2)对于单位来说,我国的公司寿命普遍较短,小微企业平均寿命2.5年,购买净水器是划不来的;而租赁净水器,无论企业搬迁还是关门,都无后顾之忧。

与目前单位普遍使用的“桶装水+饮水机”的饮水模式相比,净水器出水水质好、无二次污染,而且成本还低(租赁净水器的费用比桶装水约降低20%),对企业老板来说,肯定租赁净水器是解决员工饮水的最佳选择。

2、如何操作租赁模式?

(1)用户:可以是居民;也可以是单位(如饭店、机关、学校、企事业、政府部门,特别是写字楼内的企业)。采用商用反渗透净水器(驻立式,温热二用)租给单位的成功率比较高,也比较容易操作。

(2)收费方式:收租金、卖水卡。

收租金就是按使用时间计费。先办水卡,充值(家庭的家用净水器一般每台机充值3000元以上、单位的商用净水器一般每台机充值5000~10000元以上),然后固定按每年多少钱,水随便喝。相当于手机电话费包月的模式。

卖水卡就是按使用水量计费。先办水卡,充值(家庭的家用净水器一般每台机充值3000元以上、单位的商用净水器一般每台机充值5000~10000元以上),然后按实际用水水量计费,每用一次水会自动扣费,快扣完前会显示提醒你继续充值,到期不充值就出不了水。

(3)在租赁期间,净水器的维护保养、更换滤芯滤料、故障维修等,都由运营公司负责,用户不用操心。如净水器有故障,公司会在24小时内来用户处维修。

(4)目前租赁净水器最好的方式,是用驻立式温热型商用净水机挤占桶装水市场。

特别是在写字楼内的企业,喝水量比较多,现在一般他们都在喝桶装水。你上门去他们公司,问一下老板,你一年喝桶装水化费多少钱?(比如他回答,一年喝桶装水化费一万元),我给你免费装一台温热型商用反渗透净水机,不要钱,维护保养、换滤芯都是我来,纯净水(有常温和加热)随便喝,每年只收8000元。为老板省了钱,还免得常来人换水的麻烦,老板当然很高兴,于是就成交了。就这样,第一步,先把城市里写字楼攻克占领下来,下面是餐饮业、旅馆业、学校、机关、商店、银行邮局、车站码头机场……。

3、租赁模式成功概率很低

租赁那么好,那为什么采用租赁模式的净水器企业不多?

我所知的采用租赁模式营销净水器,除了韩国的熊津外,国内最早的是常州的鸭嘴兽公司(老板杨振宇),大约16年前,2002年左右,鸭嘴兽品牌的家用净水器就在江苏省常州市开展租赁业务,但实施了仅一年多,就偃旗息鼓开展不下去了。由于时间短、地域小,影响不大。

采用租赁模式,浩泽成功了。

浩泽在某地的经销商(号称是最大的经销商),自认为对租赁模式已经很熟悉了,就脱离浩泽自立门户搞单干了,也模仿浩泽搞起了净水器的租赁。第一年据说搞得很红火,还吸引来了风投的投资;第二年勉强支撑(对外仍宣称形势很好);第三年公司倒闭、老板跑路。

那么为什么租赁模式成功概率很低呢?

(1)资金问题

租赁模式一旦铺开,需要大笔资金。我们在第三章讲过租赁模式,并讲过上海浩泽是运用租赁模式的成功典范。那么很多企业也想用这种模式,但均未成功。除了操作上有很多失误以外,资金不足、资金链断裂则是主要原因。

(2)服务问题

净水器是需要安装、服务的,而且工作量很大。所以对规模小、人员少的小公司,就显得力不从心。你把净水器租出去,租出的净水器越多,租出的地域越广,服务的工作量就越大,负担就越重,人工的费用就会很大;但如不能及时给用户安装、换滤芯、维护保养及维修,用户就会有意见,传出去名声就不好,租赁就进行不下去。所以,对进行租赁模式的企业来说,要按照你的服务能力和服务半径有多大,你的租赁范围(租赁净水器的地域半径)才能搞多大。

总之,租赁不失为净水器营销的一种新颖模式。

采用这种模式,对用户来说,特别是从来没有接触过净水器的新用户,没有了后顾之忧,从而乐于接受净水器。你不了解净水器,你从来没用过净水器,不要紧,可以先租一个,先试验一下,实践一下!和喝桶装水相比,要方便不少!要便宜不少!

对净水器企业来说,如没有特别雄厚的资金和后台支撑,建议不搞;如果要搞,只可在小范围、局部地区做起,千万不能贪大求多,否则,后果难料!

(未完待续)

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